Der Weg zu fruchtbarem Boden – Humintech in Lateinamerika
Betriebsbeziehungen „en español“ – Lateinamerika von Carioca-Bohnen bis Tafeltraube
Hier machen huminstoffbasierte Biostimulanzien und Bodenverbesserer den Unterschied
Stark verdichtete Böden in Chile, sandige in Peru und die mexikanische Landwirtschaft kämpft mit Versalzung. Überall soll eine bessere Verwertung der Nährstoffe erreicht, die Wasserhaltefähigkeit erhöht und Ernten stabilisiert werden. Da hochwertige Huminstoffverbindungen schon in geringer Dosierung sichtbare Ergebnisse liefern, sind PERLHUMUS® & Co. in Lateinamerika besonders beliebt.
Unsere älteste Vertriebspartnerschaft haben wir mit Ecuador, wo unsere Produkte zum Beispiel bei der kommerziellen Bananenproduktion Dauerhumus aufbauen und erhalten. Außerdem begünstigen sie das mikrobielle Gleichgewicht im Boden und in der Rhizosphäre und können den Wasserverbrauch reduzieren. Das jüngste Mitglied der HUMINTECH-Familie heißt Guatemala: seit 2020 laufen die Vorbereitungen, um die ersten Produkte zu registrieren. Giganten wie Mexiko und Brasilien werden ebenfalls beliefert und machen besonders in der Produktion für Beerenobst und Soja einen nachhaltigen Unterschied mit Bodenverbesserern und Biostimulanzien wie POWHUMUS®, FULVITAL® und BioHealth®.
Vicente Jaramillo ist gebürtiger Ecuadorianer, hat Agrarwissenschaften an der Universität Bonn studiert und pflegt seit 2013 für HUMINTECH die Kundenbeziehungen zu den spanischsprachigen Vertriebsländern: Argentinien, Chile, Peru, Mexiko, Ecuador, Guatemala, Spanien und die Dominikanische Republik. Brasilien gehört ebenfalls zu seinem Kundenstamm. Ende 2021 wird Kolumbien wohl die Liste ergänzen. Aus der Ferne oder vor Ort berät Dipl. Ing. agr. Vicente Jaramillo beispielsweise über Boden- und Blattapplikationen für Tafeltrauben, Kirschen oder Heidelbeeren.
„Wir haben mit Agricultura High Tech zu tun.“, fügt er hinzu. „Die Qualitätsanforderungen für unsere biostimulierenden Lösungen sind sehr hoch. Nur so können wir bspw. Länder wie Chile, Peru und Mexiko beliefern, die eine bedeutende Exportrolle für frisches Obst auf verschiedenen Zielmärkten (USA, Europa, Asien) spielen.“
Im ersten Quartal 2021 ist nun auch die Registrierung von PERLHUMUS® für den argentinischen Markt abgeschlossen und der erste Auftrag bereits in Bearbeitung.
Die Teilnahme an virtuellen Konferenzen und die Durchführung fachspezifischer Webinare hat sich bewährt – so nahmen beispielsweise am 19. März 2021 dreißig Agraringenieure des peruanischen Vertragspartners Soltagro an einer Schulung zu Eigenschaften und Anwendung von POWHUMUS®, FULVITAL® und AMINO POWER® teil.
Regelmäßige Besuche in Lateinamerika sind die Kür – gemeinsame Messestände mit Distributoren, Schulungen für Vertriebler und Landwirte und das individuelle Gespräch; so sieht das Bestandskundenmanagement bei HUMINTECH aus. Für jedes Land gibt es einen Importeur, der persönlich in technischen und fachlichen sowie kommerziellen Fragen beraten wird. Das umfangreiche Fachwissen soll den Vertriebsländern zur Verfügung stehen, über Landesgrenzen und Ozeane hinweg, als wären wir tatsächlich vor Ort. Vertrauen und eine gewisse Sicherheit sind essentiell – Ernteeinbußen bedeuten Kapitalverlust, schlimmstenfalls den Verlust einer ganzen Existenz. Während in Deutschland viele Betriebe um die 100 Hektar Land bewirtschaften, können es in Lateinamerika schon mal tausende sein. Rücklagen und Kreditmöglichkeiten sind meist nicht vorhanden. Daher testet auch der Bauer mit viel Land zunächst auf Parzellen und weitet bei Erfolg über die Jahre aus. Tradition wiegt schwer – auch wenn es bessere Alternativen gibt.
Abbildung 2: Yasser Dergham und Vicente Jaramillo zu Besuch auf einer Jungpflanzenzucht in der Dominikanischen Republik, die BioHealth® einsetzt.
PERLHUMUS® und POWHUMUS® eignen sich gut für den Einstieg und sind daher in fast allen spanischsprachigen Vertriebsländern vertreten. Doch auch BioHealth® und FULVITAL® liefern wir in mehr als 50 % der Länder. Auf dem Weg zum Spitzenplatz ist BioHealth®, das in Chile, Ecuador und Brasilien dieses Jahr Rekordbestellungen machen könnte. Sein Hauptnutzen liegt in der Steigerung der Widerstandsfähigkeit gegenüber biotischen und abiotischen Stressfaktoren. Außerdem eignet es sich für den sich ausweitenden integrierten Anbau.
Doch neue Produkte werfen auch viele Fragen auf: Warum ist PERLHUMUS® besser als Kompost oder Mist? Kann ich die Produkte mit bewährten Methoden kombinieren? Wie überzeuge ich mich selbst und andere im Betrieb von den Vorteilen? Es geht um technische Analysen, Feldversuche oder Lösungen für einzelne Kulturen – und immer wieder um Boden. Wissen darüber, was gesunden Boden ausmacht und wie er widerstandsfähige Pflanzen hervorbringt, ist universell und begehrt.
Anfang jeden Jahres stellt Vicente Jaramillo seinen Kunden immer dieselbe Frage: „¿Cómo podemos apoyarte este año?“ – „wie können wir dich dieses Jahr unterstützen?“ Denn das kann von Jahr zu Jahr unterschiedlich sein. Eine gemeinsame Gestaltung von Werbeanzeigen oder Infomaterialien für den lokalen Markt kann ebenso gefragt sein wie eine gezielte wissenschaftliche Publikation, die Betreuung von Feldversuchen, die Beratung und Schulung von Subdistributoren oder gemeinsame Messeauftritte.
Kundenbetreuung braucht Einfühlungsvermögen und einen langen Atem. „Die Arbeit von heute wirkt sich erst in 2–3 Jahren aus. Das muss man einfach wissen“, sagt Jaramillo. „Daher bin ich dankbar für die gute Grundlage, die meine Vorgänger bereits geschaffen haben.“ Vertrauen braucht seine Zeit, besonders wenn die Ergebnisse immer erst nach vielen Monaten oder gar Jahren sichtbar werden. Auch bis zur Verkehrsfähigkeit unserer Produkte in einem neuen Land vergehen im Regelfall 1–2 Jahre. Verordnungen und Vorgaben zur Registrierung und Gestaltung der Produkte, Dossiers und Analysen stehen dem voran. Doch die Mühe lohnt sich: Landwirtschaft ist die immerwährende Branche der Menschheit. Die heutigen Zeiten fragen nach ökologischen, nachhaltigen und effektiven Lösungen – und wir haben sie.
Kommentare
Keine Kommentare